Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем

Настольная книга нашего "директора по развитию бизнеса". Оттуда, собственно, и была утащена.

Если вам когда-нибудь доведется видеть "бизнес-психологический тест" с несколькими десяткам вопросов и результатами в виде "Овца-Осел-Лис-Сова" - это оттуда. Хотя сам по себе, без книги, тест абсолютно бесполезен.

Вообще, как известно, я не продажник, не менеджер и вообще к рынку и маркетингам не имею никакого отношения. Но для общего развития нашел полезным почитать и литературу в этом направлении, в чем был поддержан автором книги. На одной из первых страниц автор небезосновательно утверждает, что переговоры - это не только специализированное занятие бизнесменов в кабинетах за черными столами, но и неотъемлемая часть повседневной жизни - мы каждый день вступаем в переговоры с родителями, продавцом в магазине, начальником на работе, девушкой, прохожим на улице, и от того, как мы ведем себя в этих переговорах, зависит, в общем-то, насколько нам удается добиться своих целей в жизни.

Основную мысль книги можно свести к следующему: если тебе что-то нужно, требуй больше. На худой конец, требуй ровно то, что тебе нужно, и ни капли меньше. Но не пытайся потребовать меньше в надежде на то, что остальное тебе дадут "по доброте душевной". Не дадут. Сия мысль красочно изложена уже в первой главе, остальные 300 страниц - лишь методичное повторение этой мысли (совершенно небесполезное надо сказать, т.к. с первого раза обычно не доходит), и еще набор чисто технических уловок, которые могут быть полезны в переговорах.

Мысль, по большому счету, не новая, для себя лично я её вынес уже два года назад, из армии (да-да, примерно это я понимаю, когда говорю, что армия принесла мне опыт), но книга, кроме всего прочего, дает еще и мощный психологический толчок в нужном направлении - написана приятным, легко читаемым языком, изобилует разнообразнейшими примерами и даже анекдотами (=

---

Однажды Бьорн Маккензи, торговец пивом, наполовину швед; наполовину шотландец, [находясь где-то далеко на севере] обнаружил в пути, что его преследует волк. Бьорн только что подстрелил здоровенного лося и теперь пытался взвалить тушу на свои сани. Леденящий душу волчий вой раздался так близко, что Бьорн даже подпрыгнул.

Страх заставил его быстренько свернуть свой лагерь, и он по­гнал со всей скоростью, на которую были способны его собаки, к ближайшему поселению. Волк следовал за ним, не приближаясь, однако, на расстояние ружейного выстрела. Бьорн подхлестнул собак, и те понеслись еще быстрее, задыхаясь от веса ящиков с пивом, туши убитого лося и самого Маккензи.

Теперь он лихорадочно думал, как же выйти из безнадежного положения.

Внезапно Бьорна осенило: конечно же! Волк просто голоден и хочет угоститься куском лосятины! «Отрезать шмат лося, бросить волку — и сани покатят веселее!» — подумал Бьорн и мысленно поздравил маму с тем, что ей удалось родить такого гениального сына.

Голодный волк, рассуждал мудрый коммивояжер, получив ку­сок мяса, удовлетворится этим и перестанет гнаться за ним, а Бьорн тем временем доберется до ближайшего человеческого жилья.
...
Но тут он снова услышал волчий вой.

Не одиночный. Бьорну показалось, что выли уже два, а то и три зверя.

Сердце его бешено заколотилось, и он чудом удержался, чтобы окончательно не впасть в панику. Лихорадочно соображая, он при­шел к выводу, что, видимо, бросил волку слишком мало мяса (при этом он даже не задумался о том, откуда взялись еще два волка). В общем, Бьорн принялся отрезать мясо и бросать его на дорогу.
...
Но волки все равно приближались.
Дюжины волков.
Они неслись со всех сторон, присоединяясь к гонке. И требуя хриплым урчанием: больше мяса!
Больше!
Еще больше!
Бьорн мог поклясться, что, когда он швырнул им здоровенный шмат мяса, в их вое послышался оттенок насмешки. Казалось, волки уже ничем не удовлетворятся. Они словно обезумели. (Дикими-то они, конечно, были и раньше, но теперь еще и здорово разъярились.)

...

Бьорну повезло — он остался в живых. В течение следующих шести месяцев Бьорн с коллегами раска­тывал по тундре, пытаясь продать северянам холодильники и лось­он для загара — и швыряя мясо всем волкам, которым взбредало в голову погнаться за санями. Все коммивояжеры считали открытие Бьорна по части укрощения волков самой гениальной идеей — не считая их коллективной идеи отправиться в тундру, чтобы сколо­тить состояние на продаже холодильников. По правде сказать, состояния никто из них еще не сколотил — но ведь и волки пока никого еще не съели!

Бедные коммивояжеры были в совершенном шоке, когда мест­ные согнали их в кучу и под ружейными дулами отправили вместе с их барахлом вниз по реке.

—Да разве не мы одарили вас благами цивилизации? — горест­но вопрошали они, укладывая тюки и коробки в кое-как сколочен­ные лодки под суровыми взглядами местного населения.
— Вы, — отвечали загорелые аборигены, передавая заледе­невшее пиво из холодильников вооруженной страже. — Но что вы скажете о волках?
— Волки? А что волки? — спросил Бьорн. — Ни я, ни мои това­рищи не сделали волкам ничего плохого. И больше того: мы всегда пользовались моей стопроцентно надежной системой усмирения голодных волков.

При этих словах местные собрались было прикончить Бьорна на месте.

— Идиот!— орали местные. — Ты не усмирял голодных волков! Ты научил их, что если им нужна жратва, то надо просто гнаться за санями!